Expandir tu negocio a Indonesia puede parecer una gran oportunidad: una economía en crecimiento, millones de consumidores y una ubicación estratégica en el Sudeste Asiático.
Pero hay un factor que muchos subestiman —y que puede hacerte perder todo antes de empezar—: la cultura empresarial.
En Indonesia, el éxito no se mide solo en números, sino en relaciones, respeto y paciencia.
Y si no entiendes estas reglas no escritas, es muy probable que fracases antes de cerrar tu primer acuerdo.
En este episodio del podcast de Double M, Marc Alonso, director de la consultora internacional, junto a Ixa Berruezo, explican los errores más comunes de los empresarios extranjeros y cómo adaptarse a la cultura local para triunfar.
Aquí te dejamos los puntos clave para hacer negocios en Indonesia sin tropezar con sus diferencias culturales.
🌏 Entendiendo la cultura empresarial en Indonesia
Indonesia no es un país uniforme. Con más de 17.000 islas y 300 grupos étnicos, la diversidad cultural es enorme.
Esto implica diferentes formas de pensar, negociar y relacionarse.
En Indonesia, la confianza viene antes que el contrato.
Antes de hablar de números, hay que construir relaciones personales sólidas.
La paciencia, el respeto por la jerarquía y la armonía son esenciales.
“En Indonesia no importa solo lo que haces, sino quién eres y cómo te relacionas. Si no generas confianza, no hay negocio.”
— Marc Alonso, Director de Double M
🤝 Relaciones y jerarquía: la base de todo
Las reuniones no comienzan con negociaciones, sino con conversaciones informales.
Hablar de familia o de temas personales no es una pérdida de tiempo, sino parte del proceso.
La jerarquía también es clave: se espera respeto a la edad, la posición y la autoridad.
Saltarte la cadena de mando o ser demasiado directo puede cerrarte puertas.
🕒 La puntualidad es relativa —el famoso jam karet (tiempo elástico)—, algo que puede frustrar a los occidentales, pero que refleja su manera de priorizar las relaciones humanas por encima del reloj.
💬 Comunicación no verbal: lo que no se dice
Indonesia es una cultura de alto contexto, donde el tono, los gestos y el silencio comunican tanto como las palabras.
Ser demasiado directo o confrontativo se considera agresivo.
Las críticas, si se hacen, deben ser en privado y con tacto.
Un gesto inapropiado o una expresión de impaciencia puede arruinar una relación profesional.
“A veces, un ‘ya veremos’ o un simple silencio significa ‘no’. Pero nunca te lo dirán directamente.”
— Marc Alonso
😶 La importancia de la “face” (honor y reputación)
La face —el honor y la dignidad— es un pilar cultural fundamental.
Hacer quedar mal a alguien, incluso sin intención, puede destruir una relación comercial.
Evita las críticas públicas, los enfrentamientos y los tonos autoritarios.
El respeto y la diplomacia siempre abren más puertas que la insistencia.
“En Asia, la armonía está por encima de la razón. Si haces perder la ‘face’ a alguien, perderás la negociación.”
— Ixa Berruezo
🧭 Claves para negociar con éxito
1️⃣ Sé paciente. Las decisiones se toman en grupo y después de ganar confianza.
2️⃣ Muestra interés por su cultura y aprende algunas palabras en indonesio.
3️⃣ No te frustres con los tiempos: cada paso tiene su ritmo.
4️⃣ Evita confrontaciones directas o lenguaje agresivo.
5️⃣ Busca un socio local que entienda las dinámicas culturales y burocráticas.
📺 El episodio completo
Si quieres escuchar ejemplos reales de negociaciones, errores y éxitos, mira el episodio completo aquí 👇
💼 Por qué las relaciones personales son tu mayor activo
En Indonesia, las relaciones laborales y personales se entrelazan.
El nepotismo no se ve como corrupción, sino como confianza.
Trabajar con personas del entorno cercano garantiza estabilidad y compromiso.
“Aquí los negocios no se cierran por correos ni firmas digitales. Se cierran con café, paciencia y respeto.”
— Marc Alonso
🎯 Cómo adaptar tu empresa al mercado indonesio
✔️ Invierte tiempo en conocer la cultura local.
✔️ Contrata asesoría local y evita intermediarios informales.
✔️ Ajusta tus expectativas al ritmo y estilo de negociación indonesio.
✔️ Sé flexible, educado y evita imponer tu forma de trabajar.
Con estos pasos, podrás construir relaciones de largo plazo y acceder a un mercado lleno de oportunidades.
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⚡ Indonesia es un mercado lleno de oportunidades, pero sin entender su cultura, las puertas permanecen cerradas.
Con la asesoría adecuada, podrás triunfar donde otros fracasan.